ニッチ市場のBtoBマーケティングで成果を出すには？わかりやすく解説！

ニッチ市場の商品やサービスを扱う企業にとって、マーケティングはとても重要な課題です。特にBtoB領域では、対象となる顧客が限られているため、効率的かつ戦略的なアプローチが必要です。

この記事は、以下のようなお悩みをお持ちの方におすすめとなっております！！

「うちはニッチ商材だから、Webマーケティングが難しい…」
「市場が狭いから、紹介営業ばかりに頼ってしまう」
「新規顧客の開拓方法がわからず、行き詰まっている」

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目次
1: 「ニッチ市場」でのマーケティングが難しい理由
2: BtoBマーケティングで成果を出す6つのポイント
3: 「ニッチ市場向け」BtoBマーケティングを成功させる3つのプロセス
4: 【事例紹介】ニッチ市場における弊社での成功施策
5: まとめ
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1. 「ニッチ市場」でのマーケティングが難しい理由

ニッチ市場でのマーケティングには、特有の難しさがあります。その理由は、下記の3つが挙げられます。

1, ターゲットが限られている

市場が小さく、検索ボリュームも少ないため、Webでの情報発信が広がりにくい。

2, 商材の理解が難しい

専門的で高度なニーズに応える商材が多く、顧客自身が課題に気づいていない場合も。

3, 商品カテゴリの認知度が低い

商品カテゴリ自体が浸透していないことも多く、まずは市場全体への「啓蒙活動」が必要です。

2. BtoBマーケティングで成果を出す6つのポイント

BtoB商材は、購買までのリードタイムが長く、複数の意思決定者が関与し、金額も高額であるという特徴があります。
そのため、BtoB領域におけるニッチな商品やサービスを顧客に購入してもらうには、顧客が抱える課題をどのように解決できるかを、論理的にわかりやすく説明することが求められます。

■BtoBマーケティングを駆使し、売上向上に繋がるサイトを作るための6ステップ

1, ターゲットの課題を明確にする
キャッチコピーやファーストビューを駆使し、「誰のどんな悩みを解決する製品なのか」。顧客の課題を直球で提起しましょう。

2, 解決策を提示
「○○によって□□を解決する△△です」といった形で、商品やサービスの解決能力を分かりやすく伝えます。

3, 信頼性を構築
導入実績や事例、会社の歴史、自社の強みを公開することで、顧客からの信頼を勝ち取りましょう。

4, 使いやすいサイト設計
FAQやサポート体制を整え、顧客の安心感をサポート。

5, 行動を後押し
お問い合わせフォームや資料請求ボタンを目立つ位置に配置。

6, 効果測定と改善
アクセス解析やコンバージョンデータを活用して、施策の改善を続けましょう。
そのアクセス解析の中で、Google Analyticsは、Webサイトの改善や効果測定を進める上で、欠かせないツールと言えるでしょう。

GA4(Google Analytics4)とは？初期設定方法・導入方法を解説

3. 「ニッチ市場向け」BtoBマーケティングを成功させる3つのプロセス

BtoB商材は、購入に至るまでリードタイムが長く、複数の意思決定者が関わります。
そのため、BtoBマーケティングでは、顧客の課題を的確に把握し、その解決策を明確かつ論理的に示すことが重要です。これを実現するためには、これから紹介する3つのステップを徹底することが成功の鍵となります。

1, 現状の調査・分析

✓ 購買実績のない新規顧客の分析
✓ すでに利用している既存顧客の分析
✓ 検討したものの購買に至らなかった顧客の分析
✓ 各ページの分析（閲覧されているページ/閲覧されていないページ）
✓ 検索キーワードの分析（どのキーワードで検索されているか）
✓ 競合の分析
✓ 自社製品や施策の分析

など、各項目を徹底的に分析していきます。

2, 戦略立案

✓ ターゲットとなるペルソナのインサイトを洗い出す
✓ カスタマージャーニーを設計する
✓ 競合との差別化ポイントを含む3C分析
✓ 優先順位や予算、スケジュール、ツール選定など、具体的に施策を実行できる計画を策定

3, 「戦略立案」をもとにしたコンテンツ企画、サイト設計、施策の実行と改善

広告/MA/SEO/SFA/コンテンツ/メルマガ/セミナーなど、多岐にわたるマーケティング施策がありますが、
上記の1と2をしっかりと固めておかなければ、施策の効果を十分に発揮することはできません。

4. 【事例紹介】ニッチ市場における弊社での成功施策

• 施策事例１：製造業/コーポレートサイト

課題：
✓ 国内シェアが飽和状態で海外シェア拡大を目指すも多言語対応のサイトがない
✓ 新規顧客を開拓したい
✓ レスポンシブ対応ができていない
✓ ホームページを活用したマーケティングの実施を希望
✓ BtoBマーケティングのベストプラクティスを把握したい

施策事例：
✓ サイトリニューアル＋多言語化対応
✓ どこどこJPの導入でアクセス企業の可視化
✓ リスティング広告運用でニッチ市場での検索上位を確保
✓ 製品情報を充実化
✓ 導線を改修し、製品ページへの誘導を強化

結果：
✓ 海外からのアクセス数増加
✓ 海外商談数の増加

 リニューアル後 同月比：
・ サイト全体セッション数：9%UP
・製品ページセッション数：109%UP

• 施策事例2：飲料メーカー/コーポレートサイト

課題：
✓ OEM需要の取り込みを目指す
✓ 大手導入実績があるが、公開できない制約あり
✓ Instagramに注力しており、toC向けの展開を強化したい
✓ ECサイトとコーポレートサイトのテコ入れ方法が不明
✓ 自社の強みや歴史を効果的に伝えたい

施策事例：
✓ OEMに特化した新設ページを制作
✓ ニッチキーワードでのSEO対策
✓ 問い合わせフォームの改善
✓ 実績紹介や事例の見せ方を工夫
✓ Instagramとコーポレートサイトの連携強化

結果：
・ SEO順位が17位から7位に向上
・OEM商談数が30%増加

• 施策事例3：展示場サイト/コーポレートサイト

課題：
✓ 主催企業からの問い合わせ数を増やしたい
✓ 主催者が必要な情報が分かりにくい
✓ イベント主催者向けのページが不明瞭
✓ 来館者からの直接問い合わせを減らしたい
✓ 料金・サービス・各種ダウンロードを分かりやすくしたい
✓ 駐車場誘導を強化したい

施策事例：
✓ 来場者と主催者で動線とコンテンツを分けて提案
✓ ユーザビリティの向上
✓ カレンダー検索軸の拡張
✓ Google Mapの埋め込み

結果：
・主催者からの問い合わせ数が35%増加
・アクセスページのGoogle Map活用率が向上

5. まとめ

ニッチ市場でのBtoBマーケティングは難しいですが、適切な分析と戦略があれば、確実に成果を上げることができます。

弊社では、 ニッチ市場特化型のマーケティング支援 を多数行ってきました。課題の分析から施策の実行まで一貫してサポート可能です。ぜひお気軽にご相談ください！
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